Gabe Newell habla sobre la piratería y los precios

Gracias a Rock, Paper, Shotgun nos enteramos de esta interesante charla que Gabe Newell ha mantenido en una conferencia en Seattle y que Geek Wire se encarga de transcribir. En ella, nuestro gordoPCero favorito comenta su visión sobre por qué se da el fenómeno de la piratería, y sobre la curiosa —e increíblemente fructífera— política de precios de Valve, basada principalmente en las continuas ofertas y rebajas de juegos tanto propios como de terceras compañías. Con respecto a la piratería la posición de Gabe no podría ser más cabal y razonable:

Una cosa que hemos aprendido de la piratería es que no es culpa del precio del producto, es culpa del servicio que se presta sobre él. La forma más sencilla de acabar con la piratería no es usar tecnología anticopia, es dar a la gente un servicio tan bueno que no les merezca la pena piratear. Por ejemplo, Rusia. En cuanto dices que vas a hacer negocios en Rusia, todo el mundo te dirá que es imposible porque allí lo piratean todo. Pues bien, Rusia es ahora nuestro mayor mercado europeo después de Alemania.

Continúa diciendo como la gente que te dice que en Rusia lo piratean todo son los mismos que tardan seis meses en localizar su producto al mercado ruso. Disertación que le lleva a hablar sobre la política de precios que desde hace unos años viene desarrollando Valve y que cada vez se basa más en rebajas, ofertas y packs. Todo este sistema es fruto de una serie de experimentos realizados, usando Steam como herramienta de muestreo en tiempo real del comportamiento de sus clientes. En principio comenzaron con rebajas normales no publicitadas. Pronto comprobaron que las ventas aumentaban de forma proporcional al descuento, pero que el volumen general de ingresos se mantenía, lo que les llevó a pensar que al final, el precio no importaba demasiado en los beneficios finales. Sin embargo decidieron llevar el experimento un poco más allá:

Decidimos hacer un experimento diferente esta vez. La rebaja vino acompañada de una gran campaña de promoción que incluso involucraba productos derivados, como cómics y películas. Nuestra experiencia previa nos decía que la rebaja no influiría en el resultado final, pero en vez de eso, nos encontramos con que los beneficios se multiplicaron por cuarenta. No un cuarenta por ciento más, por cuarenta.

Valve continuó haciendo variaciones en el experimento, creyendo que en realidad estaban canibalizando ventas de las versiones físicas, o que en el peor de los casos estaban robándose futuras ventas al crear la rebaja antes de tiempo, pero lo cierto es que las ventas continuaban altas más allá de las rebajas y las ofertas. Incluso a la hora de aplicar esas técnicas de venta a juegos third-party, el saldo final resultaba igual de beneficioso. Finalmente el boca a boca y los propios usuarios resultaron ser una mejor manera de promoción que los métodos tradicionales. El siguiente paso fue dar el salto del contenido gratuito al contenido free-to-play. Esencialmente los resultados de Valve explican que el denominar a un juego de esa manera y no solamente como «gratis» provoca en el comprador cierta confianza de que los desarrolladores continuarán dando soporte y contenido al juego, de forma que lo que a priori se devalúa por la falta de confianza que inspira lo gratis, se convierte en un producto atractivo.

Hemos hecho muchos productos «gratis» sin que tuvieran un impacto significativo. […] Nuestra base de usuarios del primer juego al que cambiamos la denominación a free-to-play, Team Fortress 2, se multiplico por cinco. No tiene nada de sentido si lo piensas en términos de coste para el usuario. […] Y luego está la tasa de conversión [NdT: de usuarios que juegan a gratis a usuarios que compran contenido]. Cuando hablamos con socios que hace contenido free-to-play nos dicen que la gente que finalmente acaba pagando por contenido está en torno al dos o tres por ciento. En Team Fortress 2, que tiene un perfil de jugador más cercano al que podría tener Arkham Asylum, la tasa es del veinte al treinta por ciento.

Gabe remata diciendo que aún no entienden bien cómo funciona la mente de los clientes ni por qué las ventas fluctúan de esa manera, pero promete que seguirán experimentando, lo cual me parece excelente si significa que seguirán con una política de precios que permite hacerse con Team Fortress 2, Metro 2033, Left 4 Dead 1 y 2, Portal y toda la saga GTA por menos de 15€.